Як сформулювати місію бізнесу і сформувати емпатію

15 квітня ми провели офлайн тренінг програми з навчання соціальному підприємництву Biz4all-2. Своїм досвідом з командами ділилися білоруські та нідерландські експерти. З білоруської сторони перед учасниками і учасницями виступали журналістка і координатор проектів «Імена» Катерина Кисельова і маркетолог, організатор «Пастернак еко-маркет» Євгена Орлова.

Навчання Biz4all-2 проходить в рамках програми «Інкубатор соціального підприємництва» , Організованої ОДБ Брюссель (Бельгія) в партнерстві з TNU Network University (Нідерланди) за фінансової підтримки Євросоюзу.
«Імена»: люди реагують на чесність
«Імена» до сих пір деякі ще називають журналом, але вже давно і далеко це не просто журнал. Два роки тому «Імена» починали як медіа. Журнал публікував статті про соціальні проблеми в країні, в кінці була кнопка «допомогти», через яку можна було перевести гроші на користь проекту, який займався вирішенням описуваної соціальної проблеми. Журнал розвивався, і в минулому році восени у читачів з'явилася можливість оформити передплату - щомісячне списання з картки на користь того чи іншого проекту. «Це дає сьогодні свої результати, тому що разові платежі кожен місяць люди можуть забувати переводити, а так картку прикріплюють на сайті в особистому кабінеті, ви вибираєте суму платежу, і кожен місяць зазначена сума списується на підтримку проекту автоматично».

Журналістка і координатор проектів «Імена» Катерина Кисельова на тренінгу Biz4all-2 в Мінську, 2018

«Імена» сьогодні - це не тільки редакція, але також проектний відділ (в майбутньому - фонд), який залучає фінансування і шукає кошти, в тому числі, серед великого бізнесу. Це платформа для соціальних проектів, які працюють над вирішенням соціальних проблем. «Ми займаємося НЕ шматочком проблеми, - розповідає Катерина, - а системним рішенням на рівні країни. До нас з проектами звертається багато НГО. Найпоширеніша проблема - самі проекти приходять і не розуміють, що вони роблять. Щоб залучити гроші чи не фінансову підтримку, люди повинні розуміти, чим займається цей проект, і проект сам повинен це розуміти і вміти пояснити суть простими словами. Є проблема, її треба вирішувати, ми пропонуємо конкретне рішення на таких етапах. Це не докір, це все зрозуміло. Ми жили з розумінням того, що є держава, і воно вирішує всі проблеми, не було культури НКО і соціальних бізнесів і те, що відбувається зараз - це нормально, так все розвивається. Зараз всі ми, і «Імена» теж, разом вчимося, намагаємося розвинути культуру некомерційних організацій. За час своєї роботи ми вивели досить просту формулу, яку пропонуємо проектам перед тим, як почати розглядати співпрацю: описати проблему, визначити глобальну місію, розробити стратегію, поставити цілі і терміни ».

проект «Няня замість мами» фото: з офіційного сайту "Імена "

В якості одного з вдалих прикладів проекту, який починався на регіональному рівні, але в підсумку був успішно масштабований, Катерина привела проект «Няня замість мами» . Проблема: діти, яких вилучають із сімей, спочатку потрапляють до лікарень. Їх там обстежують, і вони чекають оформлення документів в притулок або дитячий будинок, через що перебування в лікарні може затягнутися до півроку. Діти там знаходяться одні, тому що в штаті не передбачено посади няні. Найчастіше це діти до трьох років і вони одні протягом усього часу перебування в лікарні, медсестрам і лікарям колись брати їх на ручки, жаліти. У 2015 році гродненський Червоний хрест запустив пробну версію - вони найняли одну няню в одну Білорусію лікарню. Няня працювала протягом року, і було видно результат: діти стали спокійнішими, легше переносили стрес вилучення з сім'ї. Коли рік закінчувався, гроші на заробітну плату закінчилися. У 2016 році гродненський Червоний хрест звернувся в «Імена» , Щоб зібрати гроші на заробітну плату цієї няні. «Ми опублікували матеріал і зібрали грошей не на одну, а на сім няньок. Підключився бізнесмен, який подзвонив і сказав, що одна няня - це добре, але лікарень багато, і таких дітей, яким потрібна турбота, теж багато ». Наступний етап розвитку цього проекту - охопити всю Білорусь, працювати над тим, щоб якась частина заробітної плати оплачувалася з бюджету, і цей проект був включений в соціальний державне замовлення.

Партнер по спільному проекту «Імена» і з ГО " Ротарі клуб Мінська " по раннього виявлення раку шийки матки Ніколо Комодо, доктор, викладач Флорентійського університету, факультет медицини Фото: з офіційного сайту "Імена "

В цьому році «Імена» спільно з ГО " Ротарі клуб Мінська "Запускають проект по раннього виявлення раку шийки матки . Білоруски від раку шийки матки помирає в три рази частіше, ніж під час пологів. Проблема в тому, що хвороба виявляється на дуже пізніх термінах. Місія - виявляти рак якомога раніше, щоб його можна було вилікувати. Рішення - перевіряти жінок за допомогою спеціальних ПАП-тестів , Які дозволяють виявляти захворювання або стадію предзаболеванія на ранніх термінах. Спочатку буде відкрито один проектний пілотний кабінет, де аналіз буде проводитися безкоштовно для всіх бажаючих.
На закінчення свого виступу Катерина підкреслила, що, незважаючи на всі стереотипи, білоруси - дуже щедрі люди. За два роки існування проекту «Імена» більше 30 000 чоловік взяли участь у фінансуванні проектів, в тому числі і бізнес. «У бізнесу є кошти і бажання вкладати в проекти, формується культура підтримки соціальних проектів». Катерина запросила проекти і соціальні бізнеси подавати заявку в «Імена» »На фінансування і розвиток проекту, тому що разом з ініціативами платформа працює в одній команді на благо вирішення соціальних проблем.
«Ми продаємо емоції»
Маркетолог і організатор «Пастернак еко-маркет» Євгенія Орлова розповіла командам Biz4all про те, як непросто запускати новий проект. Еко-маркет «Пастернак» вперше проводився три роки тому і починався на чистому ентузіазмі. «У мене з компаньйоном Володимиром склалася ідея першого еко-маркету в Білорусі. Він відповідав нашому способу життя, і ми знали, що такого у нас поки немає. Ми не знали, чи буде це цікаво багатьом людям, але це було цікаво саме нам. Нам хотілося зробити так, щоб проект став модним і такий спосіб життя став модним. Час швидкоплинний, і все дуже змінюється. Три роки тому, коли ми прийшли до партнерів і пропонували участь, нам відмовляли, посилаючись на те, що ідея не життєздатна. Але завдяки тому, що ми були впертими, в минулому році наш захід за 2 дні відвідало 10 000 чоловік і брало участь 123 експонента на заході в Ботанічному саду. І ті люди, які говорили три роки тому, що нікому це не треба, теж там були. Вся справа в хорошому маркетингу і брендингу: потрібно зробити щось реально модним ».

Маркетолог і організатор «Пастернак еко-маркет» Євгенія Орлова на тренінгу Biz4all-2 в Мінську

На думку Євгенії, еко-маркет «Пастернак» є яскравим прикладом того, як соціальний бізнес за три роки планової чіткої роботи може стати стійким і рентабельним. Починали хлопці два роки тому в складі двох чоловік, при цьому працюючи на основній роботі. Сьогодні в команді шість співробітників працюють в офісі, чотири людини працює віддалено, і бізнес приносить стабільний дохід. «Соціальне підприємство під час криз набагато стійкіше. Якщо людини починає свій бізнес з метою підвищення доходу і ідея не спрацьовує, він займається чимось іншим. Соціальному підприємцю криза не страшна, він буде битися головою об стіну до кінця, тому що це його дітище і конкретна місія, а гроші тут відіграють не найголовнішу роль ».
Як професійний маркетолог Євгенія постійно наголошувала на тому, що дуже важливо вміти правильно просувати свій продукт. Підприємництво являє маркетинг як спілкування між людиною і брендом. Але це спілкування має бути структурованим і мати стратегію. Стратегія визначається в трьох областях - хто я, де я перебуваю і для кого працюю, куди мені йти.
«Ключовий момент емпатії у клієнта має відбуватись свідомо. Наприклад, я в своїх переконаннях дотримуюся еко принципів, але я розуміла, що 10 000 чоловік на нашому заході про це не думають, у них є інші проблеми. Позиціонування було таке, що люди не приходять, щоб їх виховували або дорікали в чомусь, вони приходять відпочити і круто провести час - через гру, через дозвілля, через моду. Тільки так можна закохати в себе ».

Команди Biz4all-2 на тренінгу в Мінську, 2018

Євгенія застерігає молоді бізнеси від частої поширеної помилки - думати, що їх проект для всіх. «Такого не буває, якщо ви говорите, що ваш проект для всіх, це означає, він ні для кого. Вам не потрібні всі, можливо, це буде тільки 1000 чоловік, але люди вашої субкультури і тусовки, які будуть відгукуватися на цінності вашого проекту і вони будуть найвідданіші. Якщо ви не знаєте, хто цільова аудиторія, ви багато грошей витратите на не ефективні рекламу, виснажите емоційний ресурс і вигорить. А для успіху, вам потрібно виділити мінімум 5 параметрів: хто ваша цільова аудиторія - стать і вік, де проживає, середній дохід, додати інтереси, страхи, бажання. Якщо у вас цільова аудиторія мами, то ви повинні розуміти, що і мами теж бувають різними. При такому підході буде простіше розуміти, де знаходити клієнтів і як з ними розмовляти ».

Текст: Валерія Ніколайчик

Фото: Олена Лис

Матеріал підготовлений в рамках програми "Інкубатор соціального підприємництва" , Яку реалізує ОДБ Брюссель в партнерстві з TNU Network University (Нідерланди) при фінансуванні Євросоюзу .