Маніпуляції в ділових переговорах: техніки прихованого управління співрозмовником і їх нейтралізація

Переговори - це вид спільної діяльності двох і більше людей, спрямованої на обговорення і пошук вирішення актуальної для них проблеми.

Для того щоб рішення влаштовувало обидві сторони і, при цьому було оптимально результативним, учасники переговорів використовують різні види психологічного впливу на співрозмовника.

• Переконання. Вплив на свідомість іншої людини за допомогою раціональної аргументації, спрямоване на формування або зміну його думки, рішення по питанню.
• Навіювання. Вплив на стан або ставлення співрозмовника до проблеми за допомогою нераціональних засобів - вплив на емоції, моральні принципи співрозмовника.
• Зараження. Передача свого стану або відношення іншій людині за рахунок формування у нього таких же емоцій, які якимось чином (поки що не знайшли пояснення) він переймає і починає відчувати. Особливо добре зараження працює в групі людей, коли емоції починають циркулювати, посилюючись в процесі.

Ще одним видом психологічного впливу є маніпуляції. На цьому способі впливати на співрозмовника ми зупинимося докладніше.

• Примус. Отримання від об'єкта бажаної поведінки за рахунок використання погроз його безпеки, фінансовому становищу, статусу в суспільстві. При цьому особа, яка використовує загрози, має володіти в очах об'єкта примусу можливістю позбавити його цих або інших благ, обмежити можливості або ресурси.

Маніпуляцією або маніпулюванням (від лат. Manipulus - жменя) в Древній Елладі називалося демонстрування фокусів, заснованих переважно на спритності рук і умінні відвернути увагу глядачів від реально відбувається. Мистецтво фокусів, що зародився більше 5000 років тому, в сучасному суспільстві деформувалося в набір психологічних технік з «управління» іншою людиною, який не передбачає від об'єкта розуміння істинних цілей маніпулятора.

Під маніпуляцією ми будемо розуміти вплив на поведінку, стан, мислення співрозмовника за допомогою різних засобів, що відрізняється наявністю двох цілей: явною - декларованої співрозмовникові, і прихованою - дає маніпулятору односторонню перевагу або вигоду. При цьому прихована мета зовсім не обов'язково несе шкоду або шкоди об'єкту впливу. Маніпулювання, прихована мета якого несе позитивні зміни або сприятливо впливає на об'єкт маніпулювання, називається також «прихованим впливом».

Існує безліч технік маніпуляції, яку б мету вони не переслідували. Вони також називаються прийомами.

Техніками маніпулювання або хитрощами називаються маніпуляторні прийоми, призначені для отримання будь-якої переваги в конкретних обставинах або прийоми, що змушують іншу сторону йти на поступки шляхом створення певних ситуацій або обману. Як правило, виверти змушують партнера приймати невигідні для нього рішення або ускладнюють йому можливість відстоювати з належною завзятістю свою позицію.

Загалом, будь-яка техніка маніпулювання передбачає вплив за однією схемою:

1) Спочатку збирається інформація про адресата впливу, виявляються його потреби, бажання і інтереси (прагнення до успіху, боязнь невдачі, потреба в грошах, почуття власної гідності і т.п.),

2) на основі зібраної інформації виявляються мішені впливу - особливо співрозмовника, потреби, задоволення яких для нього зараз є найбільш актуальним,

3) потім демонструється приманка - можливість задовольнити свої потреби максимально швидко і легко,

4) об'єкт впливу збуджується якомога швидше прийняти рішення, причому час для обмірковування максимально скорочується, щоб недовіра не встиг перекрити радість від знайденого «відмінного рішення»,

5) після прийнятого рішення несподівано виявляється, що все не так просто і пропозиція зовсім не вигідно, проте «зробленого не повернеш», і об'єкт маніпуляції списує все на невдалі обставини, а маніпулятор отримує свій виграш.

• Збір інформації про адресата впливу.
• Визначення мішеней впливу.
• Демонстрація приманки.
• Спонукання (примушування) адресата до дії.
• Виграш ініціатора впливу.

Незважаючи на те, що всі техніки маніпуляції грунтуються саме на цій схемі, для їх застосування не обов'язково кожен раз дізнаватися максимум інформації про кожну конкретну людину. Більшістю людей легко управляти, використовуючи стандартний набір приманок, які обіцяють швидке і не потребує ніяких зусиль задоволення їх потреб. Маніпулятор пропонує те, що багато хто хоче мати: гроші, безпеку, красивих жінок, захоплення, славу. І головне, що все це можна отримати не в результаті наполегливої ​​праці, а відразу, «тут і зараз».

Грунтуючись на бажанні людини отримати все і відразу, а також на ряді принципів людської психіки, докладно розглянутих нами в попередніх статтях, техніки маніпулятивного впливу дозволяють маніпулятору досягти в ділових переговорах максимальних результатів і при цьому зберегти хороші відносини зі співрозмовником. Саме тому маніпуляції в ділових переговорах є на даний момент однією з найбільш популярних і затребуваних тим бізнес-навчання .