аргументація

Аргументація - приведення доводів, чинників, доказів з метою схилити певну людину або групу людей до прийняття висловлюваного пропозиції. Аргументація - це один з видів впливу, зміна однієї людини під впливом іншого, здатність домогтися необхідного без застосування влади і маніпуляції.

Аргументи - твердження, що використовуються нами для підтвердження необхідної нам інформації, укладення. Вони бувають логічні і психологічні.

Логічні аргументи звернені до розуму людини. До них відносяться раніше доведені закони наук, аксіоми, фактичний матеріал, де представлені точні дані (статистика). Логічні аргументи більш ефективні для переконання, але для ефективного впливу використовувати варто аргументи з обох груп.

Психологічні аргументи - звернені до почуттів та емоцій людини. Вони спрямовані на традиції, інтуїцію, вірування, страхи, переживання.

На перший погляд, вплив за допомогою аргументів здається досить легким, але на практиці привести правильні аргументи виявляється не так легко.

Розберемо приклад: ви в магазині купуєте зимову куртку. Такі аргументи, як тепло, водонепроникність, утеплена підкладка, довжина куртки, матеріал, з якого вона зроблена, - логічні аргументи. Ви можете їх помацати, перевірити. А такі аргументи, як «Вона мені подобається», «Вона сподобається моїй дружині / чоловіку», «Точно таку ж носить Анжеліна Джолі», - це ситуаційні, психологічні аргументи.

Для того щоб ваше вплив був ефективним, спробуйте використовувати наступну схему «нівелюють впливу». Техніка впливу «Аргументація 3+».

1. Теза. Тобто те, що саме ви хочете переконати, продати або довести.

2. Аргументи. Мінімум три аргументи, краще використовувати логічні доведені аргументи. Проти них важче заперечити.

3. Теза і висновок. І в кінці ви знову повторюєте тезу і основний висновок. Схема може бути циклічна. Якщо ви бачите, що ваші аргументи не справили належного впливу, то можете знову повернутися до пункту аргументації і вказати кілька нових аргументів. Слід зазначити, що аргументи можуть змінюватися в залежності від клієнта, на якого чиниться вплив. При продажу куртки бородатому дядькові років п'ятдесяти аргумент, що цю куртку носить Бред Пітт, буде малоефективним, А ось наявність внутрішньої кишені для документів або утеплена підкладка для зимової риболовлі можуть переконати його купити даний товар.

Інша техніка впливу за допомогою аргументів - «комплексний аргумент». Особливості комплексного аргументу полягають в тому, що він повинен бути правдивим, логічним, цікавим і важливим людині, на якого чиниться вплив. Наприклад, така ситуація. Чоловік збирається виїхати на вихідні. Дружина - проти поїздки. Його комплексний аргумент: «Я весь тиждень працював з ненормованим графіком і, перебуваючи вдома, допомагав тобі з дитиною і в домашніх справах. Поки мене не буде, ти зможеш запросити в гості подружок або маму. Тим більше поки ми будемо два дні в в розлуці, ми зможемо домовлятися і обмінюватися есемесками, тобі ж так цього не вистачає! »

Важливим моментом при впливі за допомогою аргументації є правильна розстановка тез. Найбільш ефективна система, при якій сильні аргументи ставляться в початок і в кінець висловлювання, а посередині можна вставити слабші тези. Якщо ви бачите, що ваш співрозмовник налаштований позитивно, можете почати зі слабких аргументів, поступово збільшуючи їх силу, а на закінчення привести найбільш дієві. І навпаки, якщо співрозмовник налаштований скептично, краще відразу почати з найсильніших і переконують аргументів. Комплексний аргумент повинен:

Вплив шляхом переконання при використанні аргументів може виявитися дуже ефективним, якщо ви зможете правильно використовувати техніки аргументації і розставити аргументи в тексті потрібним чином.

Олена Любовінкіна - консультант, психолог.

Хочете бути впевненим і значним, навчитися переконувати, застосовувати вагомі аргументи, задавати потрібні питання? Але не знаєте, де взяти час на придбання необхідних навичок впливу? Тоді наш онлайн тренінг «Психологія впливу. Як впливати на людей »- це те, що допоможе Вам у цьому! Ви можете пройти його в будь-який зручний час тут .