клятва препарату

ІДЕЯ: ОЛЕКСІЙ НОВІКОВ ( neudoktor )

ТЕКСТ: КСЕНІЯ Гулиа, ОЛЕКСІЙ НОВІКОВ ( neudoktor )

ФОТО: НИКИТА Буйда ( nikitabuida ), ВОЛОДИМИР БОЛДИРЄВ ( tocado ), АЛЬБЕРТ Хайретдінов ( alba27 )

У Росії наперекір загальній ситуації на ринку праці зростає попит на медичних представників. Лікарі в масовому порядку перекваліфіковуються в представників фармкомпаній, часом закриваючи очі на питання професійної етики. А багато абітурієнтів спеціально надходять в медвузів, щоб в майбутньому не лікувати, а просувати лікарські препарати. Представник отримує в середньому вдвічі більше, ніж пересічний лікар.

Відмова від лікування

З понеділка по п'ятницю житель Підмосков'я Антон Чубов встає о сьомій ранку, щоб до дев'яти бути в московській клініці. Добре хоч велика німецька фармакологічна компанія, представником якої Антон є, надала йому машину і навіть оплачує бензин. Кожен день Антон повинен обійти 12 лікарів і розповісти їм про ліки своєї компанії. Він і сам міг би працювати санітарним лікарем в Ростові після закінчення в 2008-му Ростовського державного медуніверситету, але вважав за краще відправитися в Москву, де влаштувався в західну компанію вже через півтора тижні.

"Зайшов на сайт, залишив резюме, мені подзвонили і запросили на співбесіду, - розповідає Антін.- Воно проходило в три етапи. Співбесіда стандартне: за допомогою рольових ігор перевіряли навички комунікабельності, товариськості. Я пройшов його дуже легко. Адже коли навчався в університеті , паралельно два роки працював в алкогольній компанії мерчендайзером - теж сфера спілкування ".

На запитання кореспондента "Грошей", яким чином Антон рекламує ліки, він навіть трохи образився. Медпредставники, виявляється, не ставляться до своєї справи як до реклами. Їх успіх залежить від того, наскільки добре представник доведе лікаря, що його засіб краще кошти конкурента. "Часто чую від лікарів: немає, мовляв, часу спілкуватися, залишайте проспектик і йдіть, - каже Антін.- Але я ж прийшов не залишити бланки, які читати ніхто не буде, а поговорити. Головне - спілкуватися з доктором на рівних, не посміхатися і не рекламувати, а підтверджувати свої слова дослідженнями. Нехай у нього за плечами великий досвід, але про свою групу препаратів я знаю стільки ж, а може бути, і більше, ніж він ".

"Деякі намагаються представити медичних представників як співучасників процесу лікування хворих: вони ж теж носії диплома і виконують завдання донести лікарський засіб до пацієнта. Такий підхід брехливий, - стверджує віце-президент Товариства фахівців доказової медицини, професор Московської медичної академії ім. І. М. Сеченова (ММА) Василь Власов насправді фармпредставітелі - це один із загонів індустрії продажів, не більше ".

Практика просування фармпрепаратів через медичних представників прийшла з Заходу, але прийняла на нашому грунті оригінальні риси. Менеджер по продукції Stryker по СНД Денис Римашевський зазначає, що серед співробітників медичних компаній в західних країнах практично немає лікарів. "У країнах Східної Європи, а також в країнах СНД ситуація складається протилежним чином", - говорить пан Римашевський. Більша частина вітчизняних медичних представників має вищу освіту, причому частіше медичне, ніж фармацевтичне. "У нас готується дуже багато лікарів, і фармкомпанії набирають своїх представників з їх числа, оскільки можуть запропонувати більш високу зарплату, - пояснює Василь Власов Дуже багато лікарів вважають за щастя змінити роботу, і серед фармпредставітелей чимало навіть кандидатів медичних наук. Важко звинувачувати цього фармкомпанії, які займаються законним бізнесом - продають ліки. Але до подібної професійної деформації призводить наша спотворена соціальна шкала ".

майже колеги

Професія медпредставника з'явилася на вітчизняному кадровому ринку разом з фармбізнесом на початку 90-х. Але по-справжньому масовим догляд людей в білих халатах з лікувальної справи в фармацевтичне почався два-три роки тому.

За даними опитування в спеціалізованому співтоваристві лікарів в ЖЖ, 47,9% респондентів назвали в якості причини, по якій вони перейшли б з практичної медицини в медичний бізнес, низьку зарплату в лікувальних установах. Всього в опитуванні брало участь 48 лікарів, переважно молодих фахівців.

Медичні представники настільки затребувані, що кількість вакансій не скоротилася навіть під час кризи. На сайті майже кожної фармацевтичної компанії - що вітчизняної, що західною - в розділі "Вакансії" можна знайти графу "Медичний представник". Однак і в кандидатах не бракує. "На місце медичного представника в середньому претендують десять чоловік", - розповідає фахівець з підбору персоналу фармацевтичної компанії Bayer Антоніна Супрун.

Компанії охоче беруть на роботу випускників провідних московських вузів - ММА, Російського державного медичного університету, факультету фундаментальної медицини МДУ. Серед ключових вузів інших міст можна відзначити санкт-петербурзькі вузи: Військово-медичну академію, медичну академію ім. І. І. Мечникова, педіатричної медичної академії, а також Пермську державну фармацевтичну академію.

З усіх медвузів одна тільки ММА з 2007 року готує медичних представників. Програма, правда, для тих, хто вже встиг отримати вищу медичну освіту. Тому медичних представників доводиться навчати в компаніях. "Коли я почав працювати, у нас три дні були тренінги, - розповідає Антон Чубов.- Іноді ми робимо подвійні візити - разом з менеджерами. Вони коректують спілкування з лікарем".

У лікаря тому більше шансів стати медичним представником, ніж у випускника фармацевтичного вузу, що налагоджувати контакт йому доведеться з колегами, відзначають експерти. Крім компетентності в медичних питаннях необхідні і навички в технології ефективних продажів, засновані на комунікативних здібностях та вмінні переконувати.

"Медичний представник повинен вміти оперувати поняттями ефективності та безпеки препарату, відповідати на питання лікарів про те, як, де і скільки часу досліджувався препарат, на якій групі пацієнтів", - розповідає лікар моніторингу клінічних досліджень Worldwide Clinical Trials Марія Богданович. З більшою охотою компанії приймають на роботу співробітників зі стажем роботи в якості медичного представника від року. Ще потрібні добре знання ПК, водійські права категорії В. А в західну компанію не приймуть без знання іноземної мови.

рецепт успіху

Місія медпреда благородна: без нього лікарі дійсно просто не впізнали б про багатьох хороших ліках. Регістр лікарських засобів - видання обсягом 170 сторінок, орієнтуватися у всьому важко навіть лікаря, який все життя лікує людей. Тим більше в Росії заборонена реклама в ЗМІ рецептурних препаратів. Медпред - єдиний канал просування більшості ліків, якщо це не мікстури від кашлю або гелі від ударів.

Щоб лікарі дізналися про пігулках, рекламу яких не побачиш ні на ТБ, ні в пресі, медпреди стукають в лікарні, поліклініки та аптеки, де проводять презентації. Їх робота також проводити виставки, круглі столи та лекції для лікарів, стежити за діями конкурентів. Завдяки медичним представникам доктор ніколи не залишиться без ручок, блокнотів, медичних халатів або рушників, на яких завбачливо вказані назви компанії і продукту, що просувається препарату. Щоранку, коли лікар вмивається, він бачить логотип фармкомпанії на рушник - добрий нагадування.

"Моя справа - акцентувати увагу лікаря саме на моєму препараті, - розповідає Антон Чубов.- Ось, наприклад, аспірин. Він є золотим стандартом: препарат дешевий, коштує всього 5 руб., Його прописують пільговикам. Але аспірин подразнює слизову шлунка. Компанія, в якій я працюю, виробляє альтернативний засіб, позбавлене цього недоліку. Але коштує воно від 250 руб. я приходжу і кажу, що наше засіб - це захищена форма аспірину, воно не впливає на шлунок. і підтверджую свої слова результатами досліджень, привожу графіки, на кіт яких стовпчик з показниками моє твердження буде, наприклад, червоного кольору, а препарату конкурента - синього. Є хворі, нехай їх навіть 10%, які можуть дозволити собі ефективне і безпечне лікування ".

Іноді Антон ходить на круглі столи, але велика частина часу проходить поза офісом, "в полях". Зарплата складається з окладу 30 тис. Руб. і бонусної частини: кожні півроку 50-100 тис. руб. в залежності від успіху продажів. За даними дослідження "Огляд ринку праці в медицині і фармацевтиці в Москві і Московській області", проведеного компанією HeadHunter в 2008 році, середня заробітна плата медпредставника становить 28,2 тис. Крб.- вдвічі більше, ніж у лікаря-початківця. Зарплата медпредов особливо привертає лікарів в регіонах: вона така ж, як в столиці.

мікстура зростання

Спеціаліст з підбору персоналу "РКА-Консалтинг" Ірина Канашина зазначає, що кар'єру медичного представника краще починати в західній фармацевтичної компанії. Справа тут не тільки в заробітній платі, яка, за даними "РКА-Консалтинг", в європейській чи американській компанії на 15-20 тис. Руб. вище, ніж у вітчизняній. Головне - досвід роботи за західними бізнес-технологій. Досвід в іноземній компанії завжди виступає перевагою при подальшому працевлаштуванні.

"У західних компаніях більш чітка структура просування препаратів, вони більш стабільні, адже багато хто з них існують на ринку не один десяток років, і пропонують великий соціальний пакет", - зазначає Антоніна Супрун з компанії Bayer. За даними "РКА-Консалтинг", в західних фармацевтичних компаніях в соціальний пакет кандидата входять автомобіль, компенсація на бензин і мобільний зв'язок, медична страховка, але і вимоги до кандидатів суворіше.

"Для випускника вищих медичних навчальних закладів і в вітчизняну компанію потрапити - удача. Більшість компаній вказують у вимогах мінімум рік стажу", - додає медичний представник компанії "Нижфарм" Руслан Нечай. Він два роки тому закінчив Тюменську державну медичну академію, в "Нижфарм" влаштувався в 2007-му. Зарплата - близько 30 тис. Руб. Вибір між російською і західною компаніями для Дмитра Монина, медичного представника ростовської компанії "Техномедсервис Південь", теж не був принциповим. Закінчивши Ростовський державний медичний університет за фахом "медико-профілактична справа", він відразу ж почав шукати роботу. Як тільки надійшло запрошення від "Техномедсервис Південь", Дмитро відразу ж погодився. "Був великий конкурс на місце медичного представника, не варто роздумувати", - зауважує він.

Кирило Іванов, медпредставитель американської Pfizer, вважає, що в компанії з гучним ім'ям працювати приємніше ще й тому, що її продукція якісніша. "Рекламувати те, що є неефективним, совість не дозволяє", - посміхається він. Тим більше що, за його словами, в російських та індійських фармкомпаніях бувають затримки заробітної плати.

У день Кирило обходить 2 аптеки та 12 лікарів. Працює в Московській області - відстані великі. "Все одно це краще, ніж сидіти в аптеці або на заводі на одному місці, - переконаний він.- Поки молодий, енергії багато, не хочеться сидіти в закритому приміщенні. Це один з основних плюсів професії медпреда".

Медичний представник може зробити "вертикальну" кар'єру. У всіх компаніях - і російських, і західних - це послідовна ланцюжок: молодший медичний представник, медпред, потім старший, потім ведучий і, нарешті, регіональний менеджер. За словами Антоніни Супрун, підйом на один щабель вгору займає близько двох років. Щастить не всім. У відділі медичних представників трудиться до 30 осіб, а керують ними один-два регіональних представника. Навіть при феноменальних продажах просунутися по кар'єрних сходах складно.

Можна перейти в іншу компанію - скажімо, з вітчизняної в зарубіжну. Так найчастіше і відбувається. Медпредставитель веде в конкуруючу фірму більшість своїх клієнтів, отримуючи значний приріст в зарплаті. В середньому в одній компанії медпреди працюють півтора-два роки, довше затримуються або професіонали старшого віку, які потребують стабільному доході, або в найбільших зарубіжних компаніях, дають гарантії безпеки і соціального забезпечення.

Болюче питання

І все-таки в США і країнах Західної Європи медичний представник - це "технічний" людина, що приносить докторам специфічну інформацію, яку фармкомпанії хочуть до них донести, щоб збільшити продажі. "Його стан в суспільстві досить низький у порівнянні з медичним професіоналом, його зарплата не порівняти з зарплатою лікарів, - каже професор Василь Власов В Сполучених Штатах навіть є програми, за якими лікарям платять гроші, щоб вони пустили фармпредставітеля до себе в кабінет і яке -то час його послухали ".

Росія, витрачаючи гроші на підготовку лікарів, поки не може створити для спеціалістів такі умови, щоб вони не йшли в фармбізнес. Але якщо це питання соціально-економічний, то в певному аспекті діяльність медпредов викликає сумніви якщо не з юридичний, то з етичної точки зору. Російське законодавство допускає, що лікар має право бути представником фармацевтичної компанії, одночасно працюючи в медичному закладі. При цьому в Кодексі лікарської етики РФ зазначено, що лікар може займатися будь-якою іншою діяльністю, якщо вона сумісна з професійною незалежністю, не принижує гідності лікаря і не завдає шкоди пацієнтам і його лікарській діяльності. Більш того, коли майбутні лікарі вимовляють клятву Гіппократа, вони клянуться в тому, що будуть діяти виключно в інтересах хворого. Де гарантії, що лікар, який працює за сумісництвом в фармфірму, пропише ефективний засіб, якщо його зробили конкуренти?

"Якщо медичний представник і лікар - одна людина, то як фармпредставітель він знайшов хороший хід, а як лікар - абсолютно аморальний", - вважає Василь Власов.

Ще більш аморальна, відзначають експерти, існуюча практика платити лікарям за виписку певного рецептурного препарату, а реалізація таких схем теж лягає на медичних представників. Експерти Begin Group зауважують, що лікар виписує рецепт на строго встановленою формою бланка N148-1 / у-88, однак ніхто не забороняє лікаря написати назву безрецептурного препарату на фірмовому стікері. Ще один слизький момент. Самі лікарі часто теж недолюблюють особливо настирливих медпредов. Та й у пацієнтів люди, що проходять без черги в кабінет лікаря, викликають гнів. Але хоч як професіонал і не без ложки дьогтю, експерти стверджують, що потенціал зростання у неї величезний, як і у всього розвивається фармринку.